[4027] 独立後にもっとも役立った営業経験

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■挑んで死にたい、ダンボールアーティストとして［14］
独立後にもっとも役立った営業経験

いわい ともひさ
https://bn.dgcr.com/archives/20151202140200.html

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●初めての営業経験

10年もの間お世話になった前職では、元々はウェブサイトの管理や広告・宣伝を担当していましたが、諸事情により後半の5年間は営業として勤務しました。

元々は名古屋が本社でしたが、私の入社後に徐々に本社機能が東京に移り、最終的には登記上の本社も東京になりました。

名古屋に残った私は一人で営業を行うことになりましたが、これまでの人生で営業を経験したことはありませんでした。

特別なノウハウなどは持っていないため、とにかく物怖じしないでお客様のところに飛び込むしかないという気持ちでした。

幸いウェブサイトの管理や広告・宣伝を担当していたため、最初から商品知識は持っていました。

世の中には様々な職種がありますが、その多くは実務経験を通して仕事に必要な能力が身に付くものです。

特別な誰かにしかできない仕事などは多くないのだから、真面目に取り組めばできないことはないだろうとは考えていました。

とはいえ、これまでずっと制作畑一筋だった私にとって、営業職というのはかなり抵抗の強いもので、偏見もありました。

●営業職に悪い印象を持っていた理由

営業職に悪い印象を持っていた理由は、経験がないためにその職種の本質を知らなかったことが一番大きかったのですが、他にも原因がありました。

過去に営業の悪い実例を見ていたのです。ある会社に勤務していたときのことですが、営業職だった人から武勇伝のような話を幾つか聞かされました。

私が在籍したその会社では、営業がお客さんから案件を受注する仕様書を書き起こして、業務管理部署に渡すという流れになっていました。仕様書の内容を間違えると誤った製品が出来てしまいます。

ある営業が仕様書を間違って書いてしまい、大量の製品が出来上がってしまいました。

私なら会社とお客さんに謝るということしか思い浮かびませんが、その営業がとった行動は、なんと不法投棄。

自分の失敗を隠すために河原に製造物を捨てたというのです。あまりの身勝手さに閉口してしまいました。

他にもここには書けないような話を幾つか聞き、営業とはこんなにも粗雑なのかと、とても悪い印象を持ちました。いま思えば、彼らの素行が悪かっただけなんですが（笑）

●人間性が試される営業職

営業になってからは、まずはお客さんと多く接することを心がけつつ、多くの書籍を読み、営業経験の長い社員から学びました。

気を付けなければいけないのは、人間には性格の違いもあるし、営業経験が長い人には自負心もあるため、内容を鵜呑みにはできないということです。

仮にとても素晴らしいことを言っていたとしても、それがすべての人に合うやり方とは限りません。取り入れたことをどうに活かすのかは、自分次第です。

経験を重ねるうちに、小手先の技術は最終的には通用しないということもわかってきました。

誰かから聞いたことの受け売りや、書籍の内容をそのまま実践するのではなく、目の前のお客さんの立場で物事を考えられるかどうかが大切なのです。

それが理解できるようになってからは、サービスを無理に勧めることはしなくなりました。

●低価格帯から高価格帯への方針転換

前職で販売していたのは製品ではなく、電話のような通信サービスでした。

売り切りの製品の場合、利益が発生するのは物が売れたときだけですが、通信サービスは、一度契約してもらうと解約されるまでは毎月（毎年）費用をいただけます。

解約率が低ければ、契約が増えるたびに、利益はどんどん積み上がっていくのです。

私が入社した頃は普及期だったため、解約はほとんどなく、契約は右肩上がりに増えていきました。

しかし、儲かるビジネスには多くの業者が参入してきます。IT業界ともなるとその流れは超高速で、わずか数年で競争は激化しました。

当初は月額1,000円程度の安価なサービスも取り扱っていましたが、そのような価格帯で勝負するには数万単位の顧客を持つ必要があり、企業体力が問われます。

技術力には自信のある会社だったため、安価な価格帯のサービス提供はやめて、付加価値の高いサービスをより高額な価格帯で提供する路線に切り替えました。

会社としての方向転換は的確でしたが、営業は大変です。月額1,000円台のサービスは姿を消し、最低でも月額10,000円程度という10倍の価格帯になったためです。

変わったのはサービスの最低価格だけではありません。技術的により高度で高価格なサービスを扱うようになったのです。

それまでは契約数が重視されましたが、方針が変わってからは客単価（一顧客当たりの売上）や利益率もより重要になりました。

このような方針転換によって、中心となるお客さんの層に変化が生じました。端的に表現すると「月額10,000円は高い」から「月額50,000円なら安い」と言われるぐらいの変化です。もちろん、例外はあります。

月額10,000円が高いというお客さんに、月額50,000円のサービスを無理に勧めても契約してもらうのは難しいです。

また、サービスの特性上、誰もがいつでも必要となるものではないため、お客さんがサービスを必要なタイミングでお話をしなければいけません。

月額50,000円は安いというお客さんであったとしても、不要なときに売り込んだら、月額10,000円のサービスすら契約してくれないのです。

●自分なりの理想の営業の答え

買いたくない人に売り込んでも嫌われるだけです。また、いつ機会が得られるかわからないからと、用もないのに足繁く通うような方法も賢くありません。

「サービスが必要なときにお客さんから声をかけてもらう」というのが理想です。私はそのような方法を実践していました。

行ったことはただ一つ、「お客さんと友達になる」ということです。

イベント等で合う機会の多いお客さん（既存顧客だけでなく、見込み客も含みます）とはできるだけ積極的に会ってお話をします。

サービスを売り込むのでは無く、友達のような関係になれるよう心がけました。仕事のためというより、本当に友達を増やすつもりでした。

生命保険を選ぶときに、もしも信頼できる親類や友達がサービスを提供していたら、まずその人に相談しますよね。これは他の業種でも同じです。

友達には無理な売り込みは行いません。大切なのは仲良くなって終わりではなく、自分が何を行っているかを伝えておくことです。

そうすることで、本当にサービスが必要になったときにお客さんの方から相談の連絡をもらえるようになります。別のお客さんを紹介をしてもらえることもあります。

信頼関係は一夜にしてできるものではありません。長い時間をかけて、繰り返しやり取りを行っているうちに深まるものです。

時間はかかりますが、お客さんから信用が得られればこちらの提案も肯定的に受け止めてもらうことができ、話も早くなります。

前職のときに構築した人間関係や、営業として経験した様々なことは、独立後の現在も大いに役立っています。

次回は、2015年を振り返りつつ、来年の展望などについてお伝えします。

【いわい ともひさ／ダンボールアーティスト】
Blog http://iwaimotors.com/blog/

Twitter https://twitter.com/iwai

Behance https://www.behance.net/iwai


今週の一言：急に冷え込んできたので風邪をひかないように注意せねばです。


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■グラフィック薄氷大魔王［456］
「粘土埋め作業」他、立体制作関連の小ネタ集

吉井 宏
https://bn.dgcr.com/archives/20151202140100.html

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プロダクトデザイナーなど、モノづくりに関わる作家が集まる展示即売会のための作品を作ってます。

「MAKERS LINK Special Outlet 2015」
12月12日〜12月13日　アーツ千代田 3331 ギャラリーB105
詳しくは↓
http://www.yoshii.com/dgcr/ML2015/MAKERSLINK-3.pdf


facebookページ https://www.facebook.com/MAKERSLINKSpecialOUTLET/


予想を超えて大変な今回の作業。展覧会の告知も兼ねてブログに制作記もアップしたいのに、それもできない自滅状態。しょうがないので、デジクリ原稿をブログの下書きにしちゃうという暴挙です。

11月12日（木）_______________________________________________

●粘土埋め作業

原型を油粘土に半分埋めて、片側ずつシリコン型を作る作業。昨日夕方から粘土埋めを始めたのに、ぜんぜん進まなくてまだこんな状態。昨夜シリコン流して寝ようと思ったのに〜。

こんなだと、流せるのは午後になってしまう。すると反対側を流せるのが明日午後で、レジンキャスト注入は明後日！　時間かかりすぎ。結局、丸一日以上かかった。


●シリコン型取りと脱泡器

真空保存容器でシリコンの脱泡、やってみた。ポンプで極限まで空気を抜くと、気圧が低くなってシリコン中の気泡が大きくなり、大きいものは浮かび上がってはじける。

ところが、小さい気泡はあんまり動かない。15分待って空気を戻しても、気泡がすっきり消えたわけじゃなかった。型に流してみると、気泡は確かに少ないような気がする。


しかし、紙コップの200gずつしか流せないのに一回15分も待てんw　流すだけで丸一日かかってしまう。やめた。1kgの造形村シリコンの容器に直接硬化剤をぶち込んでヘラで混合。一気に型へ流し込むことに。

シリコン4本流したものの、ぜんぜん足りないじゃーん！　4本買えばギリギリ足りるかと思ったら、片面やったところでシリコン切れ。急いで注文しないと、丸二日空いてしまう〜。

24時間で硬化とのことだけど、8時間後にプニプニだったのがだんだん硬くなって14時間たった頃には硬化終了した模様。シリコンが届いてさえいれば、ひっくり返して反対側を流しても大丈夫な気がする。届くの明日だけど。


11月13日（金）_______________________________________________

●泣き言と「感情のジェットコースター」

ううう、そろそろキツくなってきた。すでになんだかんだで一週間以上、いや、原型出力用データ作成を含めたら10日以上かかってる。複製、組み立て、塗装まで含めたら計3週間コースか？　3週間もフルパワーでTDWを作ったら50〜60個は作れるって考えると、う〜ん……でも年に一度くらいは立体制作したいよなあ。

こないだ読んだ起業家か何かの話で、『一日に2回くらい「オレは神だ！」って思うくらい調子がいい時がある一方で、一日10回くらい「死のう」って思う』らしい。「感情のジェットコースターに乗っていることに気づけ」だそうで、それはいい考えかただなと思った。

仕事でも立体制作でも、「ダメだ、キッツー、やめよう、とか思うのは過程上必要なことなのだ」くらいに思わないとやってけない。っていうか、たいてい全部終了すると、キツかったのすっかり忘れて「また作りたい」とか思っちゃうわけだが。

だから、今回もそうやって作ってるってことは……順調ってことなのだw　ずっと楽しくできるのは稀有なことであって、しんどいのは正常で必要なことなのだ。っていつも思っていれば、ぜんぜん乗りきれる気がする。

11月14日（土）_______________________________________________

●シリコン型取り終了

反対側のシリコン流し。思ったより浅い（シリコンの厚みが薄い）ところが多くて乗りこぼれそう。急遽、油粘土で土手を作ったり泥縄式で情けない。ちゃんと確認しろよと。

このへん、ブロックを使った型取りだと、高さを追加できるのだけど。ブロック式はしっかり作れるし、粘土埋めの際に壁を低くして丁寧に作業できたりしていいんだけど、はみ出したり漏れだしたシリコンが細かいビロビロになるのがすごいイヤで。


流し口や空気穴など彫って、いちおう完成。あーしんど。


11月16日（月）_______________________________________________

●レジンキャスト注入

比較的ゆっくり硬化するファインキャストを使えば、「全7個のシリコン型を並べておいて一気に流し込み」できるかと思ったら、甘かった〜。流動性が低くてひとつ流す途中で固まってしまうw　流し経路を太く彫り直してもダメ。10個くらいやって1個しか成功せずw

しかたないので、急いでイエローサブマリンでウェーブのノンキシレン120秒タイプ2kgを買ってきた。さすがに流動性は良好だけど、それでも半分くらい失敗する。

流し経路と空気穴をザクザクと大きく彫り直して、ようやく2セット分複製できたところでレジン切れ。残りのファインキャストで1個ずつ念入りに流したら、イケた。やっぱり流し経路が細すぎたらしい。しかしこちらもすぐレジン切れ。

う〜ん。4個と3個。少なくとも6個ずつほしかったが。アマゾンでレジン買って明後日またやるか。……はっきり言って苦痛。全部ゴミ箱に捨てたい。これが「感情のジェットコースター」だとわかってるから耐えられるが。


facebookで「複製作業って楽しそう！」って言う人がいた。確かに「流し込んだ樹脂が硬化して、それをポンって引っこぬく」のは楽しくて気持ち良いんですよ。でも……。

・垂れた樹脂でそこらじゅうベタベタ・カチカチ・バリバリ。

・缶の蓋が転がる。床に落ちる。ベタベタが床に。

・せっかく注入したのに失敗して地団駄を踏む。

・型を挟むベニヤ板に樹脂がついてギザギザの危険。

・ベニヤ板ごとくくりつける無数のベタベタの輪ゴムの扱い。

・樹脂がついた輪ゴムを引っ張ってはずすと硬い樹脂片が部屋中に飛び散る。

・飛び散った硬い樹脂片が足に刺さる。

・信じられない量のゴミの山ができる。

・低臭タイプのレジンキャスト樹脂でも部屋が数日臭い。

などなど本当に地獄の作業w　「キツいと感じる点」を一個ずつ潰していけば、相当ラクになるんだろうと思いつつ、年に一回くらいしかやらないからそこまで手が回らない。何かが飛び散る作業の時は、でかいゴミ袋の中でやるとかすればいいんだけど。

たとえば、使い捨てのゴム手袋を知った後は、ぜんぜん作業のイヤさがちがうもん。ビニール手袋は知ってたけどガサガサでうざかった。最も初期の3年くらいは素手だったし。

手袋のおかげで手を洗わなくていい快適さを知っちゃったら、削り作業も塗装も含めて全部、ゴム手袋してます。以前はビオレ泡ハンドソープでいちいち洗ってたら、手の油分がゼロでひどいヒビあかぎれになってた。

とか言いつつ、なんか立ち直りが早い。3時間前は「こんな作業二度とやるか！」だったのに、部屋をきれいに片付けたら、次にやる時はもっと手際よくできるような気がしてきたw

11月18日（水）_______________________________________________

●追加で複製作業

おととい複製した数（4個・3個）では、塗装しやすいように苦労して分割した意味がないので、追加複製。これで、9個・5個分になった。今回はいろいろ対策したので1個も失敗なし。さっさと作業してさっさと片付けて半日。ストレスも少なかった。ただ、小さいパーツが1個行方不明w


11月21日（土）_______________________________________________

●組み立て作業

ボディーを組み立てて、継ぎ目のパテ埋めと削り完了。他のパーツも含めて塗装スタンバイ。ただ、台とボディーをつなぐ芯にする真鍮棒が金物屋が休みで手に入らず。どうせ数日中に模型屋に塗料買いに行くのでその時でいいや。仕事しようっと。


11月23日（月）_______________________________________________

●素体の完成

2mmの真鍮棒を挿してボディと台を繋ぐ処理完了。これで塗装を始められる状態になった。今日、真鍮棒といっしょに塗料も買ってきたんだけど、必要な色が品切れしてたりしたので通販で購入中。



【吉井 宏／イラストレーター】
HP http://www.yoshii.com

Blog http://yoshii-blog.blogspot.com/


PrintempsのRoseちゃんのクリスマスバージョンが発売されましたが、日本からは買えない模様 orz
http://150.printemps.com/p/mascotte-rose-ans-noel-3736795-rose


なお、iPad ProとPencilがまだ手に入らないので、来週も制作話は続きますw

・パリの老舗百貨店Printemps 150周年記念マスコット「ROSEちゃん」
http://departmentstoreparis.printemps.com/news/w/150ans-41500


・rinkakの3Dプリント作品ショップ
https://www.rinkak.com/jp/shop/hiroshiyoshii


・rinkakインタビュー記事
『キャラクターは、ギリギリの要素で見せたい』吉井宏さん
https://www.rinkak.com/creatorsvoice/hiroshiyoshii


・ハイウェイ島の大冒険
http://kids.e-nexco.co.jp


・App Store「REAL STEELPAN」
https://itunes.apple.com/jp/app/real-steelpan/id398902899?mt=8



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編集後記（12/02）

●東村アキコの「かくかくしかじか」は集英社の愛蔵版コミックス全5巻で読んだ。女性漫画家版「まんが道」を想定して描いたという自伝エッセイ漫画。とくに恩師・日高先生との交流が見所で、最後の巻では泣かされた。漫画で涙するなんて……。それにしても絵がうまい。「海月姫」はまだ完結していないようだが、途中までは読んだ。いずれもレンタルだったので、読み直しができずに残念だ。でも本を処分している傍から、本を買い入れるのもなんだかなー。寝る前にときどき、Kindleに入っているお気に入り「海月姫1」を見たりしている。その「海月姫」が映画化されたのでDVDで見よう、と思っていたら。

なんと、YouTubeに上がっているではないか。まだレンタルDVD準新作レベルなのに、こんなことがあっていいのか。もちろん、見せてもらいましたとも。アップしたのはアジア人で、うれしいことに英語の字幕付きだ。最近の映画は役者の声が聴き取れないことが多い。とくに若いタレントのセリフはヘタだから、見ていて疲れる。アニメだったらバッチリ声優のセリフが聴き取れるが、声優の声が大嫌いなわたしは、アニメは見ない（といいながら、「かぐや姫の物語」はよかったな）。ここで、英語の字幕が役に立った。ほぼ読み取れるのだ。あれ？　わたし英会話だめなんですけど。どうしてなんだろ。アジア英語か？

主役はクラゲオタク月海（能年玲奈）、三国志オタクまやや、鉄道オタクばんばさん、和物オタク千絵子、枯れ専ジジ様。漫画そのまんまの「尼〜ず」、オタク女子をみごとに演じている。みんなうまいな。セリフはよく聴き取れんが。月海は「オシャレ人間は天敵」という男子禁制アパートのモットーを信奉する、おしゃれに縁のない地味ダサなメガネ女子だが、もう一人の主人公というべき女装美男子・蔵之介（菅田将暉）により化粧を施され、素敵な衣装を着せられると、超絶の美女になるという設定だ。その落差があまりにすごいというのが見せ場のはずだが、もとがいいから、顔はあんまり変わらないのであった。

菅田の女性化はみごとなものだ。最初はそう思ったが、ファッションはともかく、声や動作はどうやっても男だし、女装美男子といってもそんなにいい男か、どうでもよくなってきた。だが、ファッションショー（あの老朽アパートにいつこんな装置を拵えたんだよ）で見せる女っぷりはなかなかのものだ。この映画のために肉体改造したとか。地上げ屋の稲荷翔子（片瀬那奈）とベンツ命のお抱え運転手・花森よしお（速見もこみち）の怪演がよかったな。ところがこの動画、昨夜は見られたが、今朝、再確認したら、著作権侵害の申し立てがあったとしてYouTubeから削除されていた。そりゃそうだな。 （柴田）

映画「海月姫」公式サイト
http://www.kuragehi.me/


東村アキコ「海月姫」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B009KYBU5Q/dgcrcom-22/


東村アキコ「かくかくしかじか」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B00JIFUCE2/dgcrcom-22/



●「自分が何を行っているかを伝えておくこと」「積極的に会ってお話」。苦手なことだ……。最近ある人たちに、営業に向いていると言われたことがあったけれど、売り込みのできない人間に営業は……。

昨日の「『壊す』という行為を避けて通っている。」の続き。人がぼちぼちやっているところに、ズカズカとやってきて（ゲームだからいいのよ）、思い知ったかとばかりに（と感じてしまうぐらい非力なの……）大きなCFを作る敵さんはいる。目の前で敵色になってしまったらいい気持ちはしないので、途中で壊すことがある。

この壊すという行為が心臓に悪い。ゲームだから、やってもいいんだけれど、相手も頑張って作っているわけじゃない？　そこを横から。

ああ、この後こうやるつもりだなと予測して、先回りしてイケズする。逆をつく。敵さんがやり直すためには、数百メートル戻ってこないといけなかったり、1キロほどを往復する羽目になったり。続く。 （hammer.mule）